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¿Qué es el Inbound Marketing? (Guía en español)

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Habrás escuchado todas las palabras de moda: creación de contenido, marca personal, marketing en redes sociales, fomento de liderazgo, marketing de atracción, SEO. Pero de pronto su mejor amigo comienza a hablarte sobre su trabajo en inbound marketing, y los términos técnicos que te comienza a llover ideas, y luego te pierdes. Así que aquí les voy a mencionar una guía para principiantes de inbound marketing. Porque detrás de todos esos aspectos técnicos hay estrategias efectivas para ayudarlo a vender más de manera online.

Qué es realmente el Inbound Marketing

El Inbound Marketing es una metodología de marketing centrada en atraer, educar y capacitar a los consumidores a través de contenido relevante que realmente ayuda y los guía hasta que estén listos para comprar su producto o servicio. Ese camino para comprar es el viaje del comprador, una exploración activa o proceso de investigación que un comprador pasa a través de, antes de y conducen a la compra real. Se compone de 3 etapas:

ConcienciaConsideración y Decisión.

Actualmente los consumidores y los agentes compras de negocios nunca han sido más capacitados de lo que son hoy en día. La capacidad de resistir los mensajes de marketing de las empresas se logra fácilmente presionando el mando a distancia o haciendo clic en el ratón.
Innovaciones como el grabador de video digital (DVR) permiten a una persona pasar por alto los comerciales de televisión con facilidad y las estaciones de radio por satélite de suscripción permiten escuchar libre comercial en nuestros coches. Las guías telefónicas son una cosa del pasado, y la asistencia a las ferias comerciales está disminuyendo.

¿Por qué Inbound Marketing?

El marketing y las ventas de la vieja escuela se están reemplazando con métodos igualmente efectivos que sirven a las personas de una manera más significativa.

Todos sabemos cuándo nos están vendiendo y no se siente bien; Puede ser desagradable o invasivo.

En cambio, el Inbound Marketing está centrado en el cliente. Eso significa que el cliente puede decidir cuándo quiere ser vendido y cuándo quiere mantenerse alejado de una venta. Si un cliente está buscando una respuesta a un problema, el inbound marketing lo ayuda a encontrar opciones y, en última instancia, la solución correcta, más rápido. Aún mejor, cuando llegan a la página web donde pueden encontrar su solución, se reconocerán a sí mismos en los ejemplos y tendrán la esperanza de que sus problemas puedan resolverse.

Al mismo tiempo, el inbound marketing es tan bueno para la empresa como para el cliente. (Y, por cierto, la venta impulsa nuestra economía y crea compañías que proporcionan empleos, así que no odie a los vendedores. Las ventas son buenas para todos, pero necesitamos inbound marketing para deshacernos del remordimiento del comprador que no funciona bien en las ventas que sucedieron antes de que tuviéramos inbound.)

Con inbound marketing, la empresa que realiza la venta puede recuperar el poder al igual que lo hace el cliente, creando un verdadero escenario en el que todos ganan. Mientras que, antes de ingresar, las compañías sentían que tenían que vender a todos para alcanzar las cuotas, el inbound marketing ayuda a cada compañía a articular mejor lo que están ofreciendo y conectarse con los clientes que mejor se adaptan. Inbound ayuda a los vendedores a evitar alienar a sus prospectos que no entienden adecuadamente la oportunidad. Inbound también ayuda a los vendedores a evitar llevar innecesariamente a personas que nunca estarían interesadas en lo que venden.

¿Cómo se creó el Inbound Marketing?

El inbound marketing es una estrategia para vender en línea, utilizando tecnología, relaciones y sentido común. Inbound es un término bastante nuevo, acuñado en 2006 por Brian Halligan, CEO y co-creador de HubSpot.

Brian Halligan creador del inbound marketing y CEO de Hubspot
Brian Halligan creador del inbound marketing y CEO de Hubspot

Los principios del inbound marketing se centran en el cliente en todos los puntos de su viaje desde que descubren un problema por primera vez, a la búsqueda de un producto o servicio como solución, a la compra de ese producto o servicio, y continúan su relación con esa compañía como un cliente encantado

Esencialmente, Inbound Marketing pregunta: ¿qué puedo ofrecer para ayudar mejor a un cliente potencial o cliente tan pronto como lo soliciten?

Con el método inbound, las publicaciones de blog se crean para abordar problemas específicos que las personas pueden tener, y luego se comparten con el público objetivo en sitios web y plataformas de medios sociales. Las compañías que utilizan el inbound marketing ya no envían mensajes de ventas a las masas. En su lugar, determinan con cuidado quiénes son sus clientes, descubren cómo ayudarlos y, por lo tanto, proporcionan valor. Y les piden a esas personas que se “inscriban” en las listas que brindan al cliente información valiosa, en lugar de forzar el contenido de esos prospectos que no desean recibir.

Hay un proceso de investigación activo que una persona atraviesa para realizar una compra. Los marketeros especializados en inbound llaman a esto el viaje del comprador y crean una persona de comprador para definir, comprender y respaldar a sus clientes en cada etapa.

Una persona es una descripción detallada de su cliente ideal, incluidos los problemas y desafíos con los que están luchando en cada etapa del viaje. Además, la persona define cómo comunicarse con el público objetivo en un nivel personalizado, en línea.

¿Por qué funciona el Inbound Marketing?

El inbound marketing es la metodología de marketing probada para la era digital. Desde su creación en 2006, la comercialización entrante se ha convertido en la estrategia de marketing más eficaz para hacer negocios en línea. Inbound marketing se centra en el desarrollo de contenido de calidad que atrae a la gente hacia su empresa y producto.

¿Por qué ha florecido?

Es porque el Inbound Marketing nos permite al consumidor familiarizarse con su compañía en sus términos no suyos.

Mediante la creación de contenido dirigido a sus personas comprador (representaciones de ficción de sus clientes ideales), puede atraer tráfico orientado a su sitio web con la posibilidad de desarrollar potenciales calificados para su equipo de ventas.

Como hemos comentado, la forma en que la gente QUIERE Y ESPERA tomar decisiones de compra de negocios ha cambiado. La gente no quiere que sus vidas o sus días de negocios pasan tratando con mensajes de marketing intrusos o vendedores agresivos.

La disponibilidad de contenido en línea y el crecimiento de las redes sociales han hecho compradores B2B más educados e informados sobre sus opciones que nunca. Y no sólo la información está ampliamente disponible, sino que también es accesible al instante.

Aquí hay una estadística reveladora:

Según un estudio de Accenture, el 94% de los compradores B2B realizan investigaciones en línea en algún momento del proceso de compra “. (Fuente: Salesforce)

Gran parte de la investigación para una decisión de compra se hace temprano en el proceso de compra en línea antes de hablar con un representante de la empresa. Como resultado del fácil acceso a la información, las perspectivas ya no tienen que comprometerse con los representantes de ventas con el fin de obtener la información más básica sobre una empresa y sus productos o servicios. De hecho, la mayoría de los compradores de B2B preferirían no tratar con un vendedor temprano en el ciclo de ventas.

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as perspectivas pueden buscar fácilmente en línea y encontrar rápidamente información como revisiones, retroalimentación, precios, información técnica y comparaciones competitivas. Esto no significa que el papel del vendedor es más, las perspectivas todavía necesitan el representante de ventas para guiarlos a través del proceso cada vez más complejo de ventas, construir el caso de negocio, ofrecer valor añadido insights y negociar precios. Los clientes simplemente no quieren interactuar con un vendedor en las primeras etapas de un acuerdo.

Y debido a la Internet y los motores de búsqueda, no tienen que!

Es por eso que es importante para las empresas tener una sólida presencia en línea que proporciona VALOR, educa e informa a los compradores, y que se encuentra fácilmente en línea.

Aquí hay una estadística de miedo para aquellos que tienen una débil presencia en línea de investigación Gartner think tank. “Para 2020, los clientes administrarán el 85% de su relación sin hablar con un humano”. (Fuente: Gartner Research)

Este cambio en línea ya ha ocurrido y si usted no ha hecho la transición, corre el riesgo de estar fuera del negocio pronto, o al menos estar en el negocio, pero luchando para sobrevivir.

Las cuatro fases del Inbound Marketing

Las cuatro fases del inbound marketing

1. Atraer

En la primera fase estamos buscando atraer el tráfico correcto a nuestro sitio web de la compañía. Buscamos a aquellas personas que son “MÁS FÁCILES” de convertirse en clientes potenciales y en las propuestas más calificadas para nuestros productos y servicios.

¿Quiénes son esas personas?

Aquí es donde entran los personajes del comprador. Son ideales novelados de lo que realmente son tus clientes. Personas abarcan los objetivos, desafíos, puntos de dolor, objeciones comunes a los productos y servicios, así como información personal y demográfica compartida entre todos los miembros de ese tipo de cliente en particular. Sus personas son las personas alrededor de las cuales se construye todo su negocio, y las personas con las que más le gustaría trabajar.

Las herramientas más importantes para atraer a los usuarios adecuados a su sitio son:

Blogging – Blogging es una de las cosas más importantes que usted puede hacer para su negocio. Un blog es la mejor manera de atraer a nuevos visitantes a su sitio web. Con el fin de obtener encontrado por los clientes potenciales de derecho, debe crear contenido educativo que habla con ellos y respuestas a sus preguntas. La investigación nos dice que las empresas B2B que blog generan 67% más clientes potenciales que los que no.

SEO – Búsqueda adecuada Enging Optimization (SEO) permite que sus publicaciones de blog y páginas de la empresa se encuentre en línea. Los clientes suelen comenzar su investigación con consultas en línea en los motores de búsqueda como Google, Yahoo y Bing. Es crucial que su empresa se encuentra en los motores de búsqueda cuando los clientes hacen consultas. Para lograr esto, debe seleccionar cuidadosamente las palabras clave que representan su negocio, optimizar sus páginas web, crear contenido y crear vínculos en torno a los términos que sus compradores ideales están buscando.

Páginas – Las páginas de su sitio web son su representación en línea. Están disponibles 24/7, 365 días al año. Es importante que el sitio web de su empresa sea centrado en el cliente y no centrado en mí. Esto significa que su sitio web debe estar lleno de contenido útil para atraer a los extraños a visitar sus páginas. Si su sitio web de la empresa no es más que un folleto en línea o tarjeta de visita, puede ser el momento para un rediseño del sitio web.

Diseño – En cuanto a usar un buen diseño, puede usar infografías, imágenes de referencia y diseño de marca para atraer la atención de los usuarios. Siempre es una buena idea colocar un texto relevante cerca de cada diseño; esto no solo logra un buen diseño estético, sino que también cambia el enfoque de los contenidos.
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Medios de Comunicación Social – El éxito de entrada requiere un gran contenido. Empujar ese contenido a través de los canales de medios sociales adecuados permite que su trabajo se encuentra. Asegúrese de seleccionar las redes correctas donde sus personas de comprador pasar el rato en línea.

2. Convertir

Una vez que un prospecto visitas su sitio, el siguiente paso es desarrollarlos en plomo calificado mediante la recopilación de su información de contacto. Por lo general, en las primeras etapas de contacto, sólo necesitará su dirección de correo electrónico, sin embargo, a medida que se mueven hacia abajo de su embudo de ventas, puede solicitar más información.

Aquí es donde las ofertas de contenido extraordinario viene para que un prospecto para ofrecer su información de buena gana, que tendrá VALOR a cambio. Las ofertas típicas incluyen eBooks, whitepapers o cualquier información sería interesante y valiosa a cada uno de sus personas. Las ofertas variarán según el tipo de productos y servicios que ofrece su empresa, pero es importante que las ofertas sean algo de valor.

Algunas de las herramientas más importantes en la conversión de visitantes a clientes potenciales incluyen:

Formas – Los formularios en línea son cruciales para dirigir la generación. Los formularios deben optimizarse para que este paso del proceso de conversión sea lo más fácil posible para que los contactos proporcionen información.

Llamadas a la acción – Las llamadas a la acción (CTA) son botones o enlaces que animan a sus visitantes a tomar medidas, como “Descargar un documento técnico” o “Solicitar una cotización gratis”. Si no tiene suficientes llamadas-a- Acción o sus llamadas a la acción no son visibile o claro en cuanto a su propósito, no generará clientes potenciales.

Páginas de destino: una página de destino es donde se envía un visitante una vez que hacen clic en un botón de llamada a la acción. Generalmente, una página de destino describirá su oferta con mayor detalle y tendrá un formulario en el que su cliente potencial presentará su información de contacto para convertirse en un líder.

Contactos – Los contactos deben rastrearse en una base de datos de marketing centralizada, como Hubspot o Salesforce.com. Tener sus contactos organizados en un lugar le ayuda a realizar un seguimiento de sus interacciones y actividades de marketing con sus clientes potenciales.

3. Cerrar

Ahora que ha atraído a sus visitantes y los convirtió en clientes potenciales, es hora de transformar a ellos en clientes. Hay ciertas ofertas, herramientas y estrategias para hacer el trabajo.

En esta etapa, las herramientas de cierre incluyen:

CRM -El software de Gestión de relaciones con los clientes (CRM) le permite a su equipo de ventas para mantener registros detallados de sus contactos y realizar un seguimiento de la línea de ventas.

Correo electrónico – La mayoría de los clientes no están dispuestos a comprar en el primer contacto con su empresa. Es importante mantenerse en contacto durante el viaje de compra de sus perspectivas. El correo electrónico es el medio perfecto para mantenerte al frente y en el centro de tus clientes potenciales. Una serie de correos electrónicos centrados en contenido útil y relevante puede generar confianza con un cliente potencial y ayudarlos a estar más dispuestos a comprar.

Automatización de Marketing – Automatización de Marketing se refiere al software que existe con el objetivo de automatizar las acciones de marketing. Muchos departamentos de marketing tienen que automatizar tareas repetitivas como correos electrónicos, medios de comunicación social y otras acciones del sitio web. La tecnología de automatización de marketing hace que estas tareas más fácil y le permite nutrir los clientes potenciales que no están actualmente listos para comprar.

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4. Deleitar

Los centros de entrada proporcionan contenido valioso a sus usuarios, ya sean visitantes, clientes potenciales o clientes existentes. Una vez que un plomo se convierte en un cliente, no significa que usted puede olvidarse de ellos. Al proporcionar continuamente valor en forma de contenido tanto a sus clientes calificados como a sus clientes satisfechos, puede incrementar su base de clientes o convertirlos en promotores de su negocio que proporcionarán referencias valiosas en el futuro.

Las herramientas usadas en esta etapa incluyen:

  • Encuestas. La mejor manera de averiguar qué quieren sus usuarios es preguntándoles. Utilice comentarios y encuestas para asegurarse de que está proporcionando a los clientes lo que están buscando.
  • Llamadas inteligentes a la acción. Estos presentan diferentes usuarios con ofertas que cambian en base a la persona del comprador y etapa del ciclo de vida.
  • Texto inteligente: Proporcione a sus clientes existentes un contenido notable adaptado a sus intereses y desafíos. Ayúdales a alcanzar sus propios objetivos, así como a introducir nuevos productos y características que podrían ser de interés para ellos.
  • Monitoreo Social: Lleve un registro de las conversaciones sociales que son importantes para su negocio. Supervise los canales de medios sociales para las preguntas, comentarios, gustos y disgustos de sus clientes, y lleguen a ellos con contenido relevante. Además, asegúrese de responder si un cliente tiene una queja o mala revisión para su empresa. Muchas veces resolver un problema de servicio deficiente o resolver una queja de un cliente puede tener un impacto positivo en su balance final y dejar que los comentarios negativos o comentarios sin respuesta de la empresa puedan ser gravemente perjudiciales.

El inbound marketing afecta a cómo comprar en línea

El marketing interno es importante de entender, ya que también es la forma de comprar cosas en línea y permite un proceso en el que se siente satisfecho en cada paso del camino. Busca información, exactamente el producto adecuado para sus necesidades particulares, y elige comprar a compañías que respeten sus necesidades y su tiempo.

Esencialmente, el inbound marketing hace posible una experiencia de compra agradable, asegurándose de que obtiene lo que desea, sin utilizar las tácticas de ventas de la vieja escuela.

A nadie le gusta que un vendedor telefónico los llame, o que un vendedor de puerta a puerta toque la puerta para interrumpir la cena: a menudo se la ve como intrusiva y, a menudo, significa que se está vendiendo a los clientes por algo que quizás ni siquiera les interese. Es probable que piense en la forma de marketing cuando escuche la palabra “ventas”, ha estado experimentando marketing saliente, no marketing entrante.

Obtener la atención de un cliente potencial para su negocio nunca ha sido más difícil.

¿Por qué se dice esto?

Francamente, la gente está cansada de los viejos métodos de generar negocios como publicidad comercial o listas de compras y bombardeo de personas con correos electrónicos no deseados o llamadas intrusivas frío.

Debido a esta fatiga del consumidor, la comercialización entrante se ha convertido en el método de marketing más eficaz de HACER NEGOCIOS EN LÍNEA ……… DÓNDE ESTÁN SUS CLIENTES!

Qué herramientas hay para el Inbound Marketing

Los marketeros en inbound utilizan la tecnología para ayudarles a servir mejor a las personas en Internet. Por ejemplo, el software Marketing Pro de HubSpot realiza un seguimiento de dónde provienen los clientes, con qué frecuencia han visitado un sitio web y qué conversaciones se han producido entre el cliente y la empresa.

Con el permiso del cliente, se realiza un seguimiento de toda esta información para que el encargado/ejecutivo de ventas pueda ayudarlo mejor, eliminando cualquier conversación redundante y asegurándose de que las comunicaciones enviadas a esos clientes contengan información que sea relevante para ellos. El inbound marketing ayuda a una empresa a atender al prospecto o al cliente más rápidamente al comprenderlos mejor.

¿No lo odias cuando llamas a una empresa y tienes que volver a explicar quién eres y cuál es tu problema para una persona y luego para la siguiente a la que te transmiten? El inbound puede evitar eso manteniendo a todo el equipo informado sobre cada cliente. Y esa información es más que solo el nombre del cliente (el juego de niños de esa parte); en su lugar, toda la comunicación que se produjo entre una empresa y un cliente se registra en un solo lugar, al que todos pueden acceder utilizando el software de inbound.

Entonces, ¿cómo se usa el inbound para conectar mejor a la empresa con el cliente y viceversa en el posicionamiento del sitio web? La optimización de motores de búsqueda, o SEO, se utiliza para asegurarse de que las personas encuentren la información útil que se creó para servirles. Se dedica mucho tiempo y cuidado a la elaboración de contenido que contenga ciertas palabras o frases que un cliente probablemente busque o consulte en los buscadores.

Luego, se utiliza la estrategia de SEO para Google. Usted ve, todos los artículos y páginas de blogs en un sitio web deben estar interconectados entre sí para mostrar a los motores de búsqueda de qué se trata un sitio web, y cómo podría ser de valor para los buscadores. Para que una empresa sirva mejor a un cliente, debe ser fácil para ese cliente encontrar el sitio web. Al hacer este enlace, es probable que aparezca una publicación de blog o página web en la primera página de resultados de búsqueda.

Por ejemplo, si alguien está vendiendo software de seguridad contra virus, una estrategia de inbound marketing incorporaría términos SEO como:

  • “Escanear virus de pc o laptop”.
  • “Cómo proteger mi computadora contra virus”, o incluso
  • “¿Vale la pena un software de seguridad contra virus?”

Para cada uno de estos términos, la compañía que vende el software escribiría contenido útil para proporcionar consejos, información o instrucciones sobre el tema. Y cada parte del contenido también se vincularía al sitio más grande de la compañía en su totalidad, lo que ayuda a que aparezca en los motores de búsqueda. Las personas que usan los términos SEO para buscar información ahora pueden encontrar el artículo Y obtener respuestas a sus preguntas. A su vez, eso genera confianza en los clientes en la compañía que proporciona las respuestas: es una experiencia beneficiosa para todos, para sentirse bien y conveniente para el cliente y la empresa.

Conoce donde están tu público

Por supuesto, los especialistas en marketing utilizan la tecnología para su ventaja, optimizando los resultados de los motores de búsqueda, personalizando el contenido y asegurando que cada interacción sea rastreada. Pero lo único que los comerciantes de inbound nunca olvidan es que hay personas detrás de cada búsqueda y cada minuto que pasan en línea. En última instancia, la tecnología es solo una herramienta para alcanzar a los humanos individuales.

Internet ha cambiado la forma en que compramos cosas y la era digital hizo posible el inbound marketing. El marketing de inbound, sin embargo, comprende a las personas que están detrás de las búsquedas y los correos electrónicos, y los encuentra exactamente donde están, con el fin de satisfacer sus necesidades de manera auténtica.

Al final, todo se trata de relaciones y fidelidad

Toda la estrategia y el software en el inbound marketing son realmente solo una forma de crear relaciones personales. A pesar de todos los avances en tecnología, en el fondo todos aún anhelamos la interacción personalizada. Llevamos esto a donde también gastamos nuestro dinero. Queremos sentir que conocemos la compañía con la que hacemos negocios y es más probable que compremos si nosotros, como cliente, nos sentimos comprendidos y atendidos.

El inbound marketing crea contenido para ayudar al cliente potencial o interesado. Se trata de ver las cosas desde su perspectiva, comprender lo que realmente necesitan y empatizar con sus luchas, puntos de dolor y la mejor manera de resolver un problema. Comprender a un cliente en este nivel es lo que distingue a una empresa por ser humana, útil y verdaderamente comprensiva, y esa es una marca con la que la gente querrá hacer negocios.

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Blogger y Especialista SEO LATAM, me gusta ayudar creando contenidos sobre SEO, Marketing Online y Tendencias Digitales. Trabajo como apoyo en varias agencias SEO & digitales en todo LATAM, como también realizo asesorías y campañas SEO Internacional en Argentina, Colombia, Chile, México, Perú, España y Estados Unidos. Como profesional de SEO & Marketing Online, brindo todo lo mejor para cumplir los objetivos deseados para cada negocio y empresa a través de campañas orgánicas. Sígueme en Twitter @Fotosarnold.

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