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Buyer Journey: Cómo convertir leads potenciales en ventas

En esta era digital, habrás escuchado sobre el Buyer Journey en una empresa o negocio. Tú pregunta será ¿Cómo se empieza? y ¿desde dónde empieza? Muchas empresas y startup tienen dificultades convertir leads potenciales. Muchas de ellas convierten leads incorrectos no potenciales donde no los convierten en ventas.
Un CEO o dueño de una empresa, probablemente se esté preguntando:

  • Cómo puedo generar nuevos leads potenciales para mi negocio.
  • Cómo puedo convertir leads potenciales existentes en ofertas y ventas.

 
Una buena noticia es que una estrategia de marketing digital efectiva podrá producir leads calificados para su negocio. Para tener éxito en nuevos leads potenciales, necesitamos alcanzar objetivos generando nuevos prospectos. Y para esto podría ser un inconvenientes en las empresas ya que deben invertir en una gestión administrativa adecuada para captar nuevos leads y guiarlos a través del extenso proceso de compra.

Conociendo el ciclo de vida y el embudo de ventas

En primer lugar, debe comprender que existen diferentes tipos de leads y ciclos de vida. Un ciclo de vida útil se define como la vida de un cliente potencial.

Una previa visita al sitio web

Esto aún no se considera una ventaja todavía. Pero este es una opción donde alguien que esté haciendo una investigación y llegó a su sitio web a través de una campaña de marketing o referencia.

Lead calificada de marketing

Estas pistas se siguen investigando. Es posible que hayan venido desde Facebook o de una descarga de la oferta de libros electrónicos en su sitio web. Estos cables no están listos para ser vendidos. Ellos buscan ser cultos.

Lead calificado para ventas

Estos son leads potenciales que están listos para tomar una decisión de compra. Ya han investigado sobre el producto o servicio y ya están listos para la compra en si mismo.
Todo lo que necesitan para venderse es el hecho de que usted es la compañía que puede satisfacer sus necesidades.

Oportunidad

Esto es cuando un lead potencial se ha convertido en una oportunidad para convertirse en cliente.

Cliente

Cuando la oportunidad ha pagado por el producto o servicio!
nuevo embudo marketing

Rastrea tus leads hacía en todos los recursos

¿Cómo determinamos los diferentes tipos de leads potenciales?

  • De dónde se originó el lead
  • El contenido con el que el lead se involucró

 
Aquí es donde el seguimiento de los leads es SÚPER importante. Si no tiene seguimiento de llamadas o seguimiento de leads potenciales de ningún tipo, pues primero debe obtenerlo.
Cuando hay un seguimiento de leads potenciales adecuado instalado en el sitio web, podemos saber dónde se originó el cliente potencial desde el origen de la llamada con seguimiento dinámico de llamadas. Al saber de dónde vino el lead, nuestro equipo puede diseccionar los datos para comprender la intención del usuario. Ahí es donde entra el embudo de ventas y marketing.
Dependiendo de la fuente principal y el contenido en el que están interesados, puede determinar su etapa dentro del viaje del comprador.

El Buyer Journey se rompe

Seamos realistas, el proceso de venta es muy amplio. Ahora que existe Internet, los compradores quieren ver todo lo posible antes de tomar una decisión.
Al comprender el viaje del comprador, puede saber qué esperar durante la duración del cierre de una venta. También sabrá cómo calificar mejor a sus leads potenciales y les proporcionará recursos útiles.

Etapa de Conciencia

Esta es la etapa donde el cliente potencial identifica que hay un problema y que necesita ayuda. Todavía no están informados sobre cuál es esa solución, pero saben que existe un problema. Esta es la etapa en la que los usuarios normalmente convertirán en ofertas tales como libros electrónicos, publicaciones de blogs o suscripciones a boletines informativos para obtener más información.

Etapa de consideración

Esta es la etapa en la que el cliente potencial ha comenzado a investigar por el problema con el que necesita ayuda. Por lo general, se involucrarán con ofertas tales como:

  • Estudios de caso
  • Descargar un folleto sobre su servicio
  • Buscando sus productos o servicios
  • Conocer más sobre su equipo

 
Es importante educarlos ampliamente sobre su oferta específica durante esta etapa.

Etapa de decisión

Los prospectos que están listos para tomar una decisión simplemente llamarán, enviarán un correo electrónico o chatearán con usted directamente. Han tomado la decisión de seguir adelante con cierta compañía, y con suerte usted es esa compañía. Es posible que aún tenga que nutrir a los posibles leads potenciales en esta etapa, pero definitivamente están convencidos de la idea de que necesitan su producto o servicio. Solo necesitan ser vendidos en su oferta y compañía específica.

Etapa de servicio

Cuando el prospecto se ha convertido en un cliente que paga, no significa que la crianza se detiene. Usted tiene una reputación para mantener y un cliente para mantenerse feliz ahora. Esta etapa es muy importante para mantener una relación feliz con su cliente al proporcionar una experiencia superior de servicio al cliente.

Etapa del defensor de la marca

Cuando tiene un cliente satisfecho, se convierte automáticamente en un defensor de marca para su negocio. Haga que sigan sus plataformas de redes sociales para darle crédito callejero sobre su producto o servicio. Las críticas positivas de leads  satisfechos crean activos que puede usar para su negocio a largo plazo. El otro beneficio es que otras personas los leerán y considerarán su empresa.
El cuidado del lead nunca debe detenerse después de que decidan comprarle a usted. Hay muchas maneras de mantenerse frente a sus leads actuales y nutrirlos para que vuelvan a comprar de usted o para promocionar su marca entre sus amigos
y familiares.

Comprender las fuentes de los Lead y la intención del comprador

comprendiendo leads intencion comprador
Existen varias fuentes que generan oportunidades de venta si está invirtiendo en marketing multicanal para su negocio. Las fuentes son de donde se originó realmente el plomo, no de dónde se convirtieron.
Por ejemplo, su ventaja llegó a su sitio originalmente desde un anuncio de Facebook. Luego visitaron su blog, sus páginas de servicios y abandonaron el sitio. Vuelven en un mes después de que hayan investigado y buscado en Google su marca. Ellos inician un chat con usted en su sitio web.
La fuente original de esta ventaja todavía se considera el anuncio de Facebook. Han sido nutridos a lo largo del camino del comprador para llegar a la etapa de Decisión donde buscaron en Google directamente su marca para dar el siguiente paso. La fuente principal no es el chat de su sitio web.
Aquí hay un desglose de algunas fuentes de marketing digital que generan un gran volumen de leads potenciales:

Búsqueda orgánica de Google

Este es un poco complicado porque puede hacer que los usuarios de cualquier etapa del viaje del comprador accedan a su sitio web desde aquí. Lo que más nos gusta mirar es qué tipo de contenido venía a ver el usuario. Si fuera una publicación de blog, por ejemplo, ese usuario estaría en la etapa de Conciencia, porque nuestra estrategia de publicación de blog es típicamente menos dependiente y más centrada en la educación.

Si el usuario ingresó a través de una página de servicio o producto en su sitio web, eso significa que normalmente buscan más palabras clave de tipo Consideración y buscan evaluar su empresa para ese producto o servicio.

Google: Búsqueda de pago

La búsqueda de pago de Google es muy similar a la búsqueda orgánica de Google. A la mayoría de las empresas les gusta pujar por las palabras clave que generarán conversiones. Si ese es el caso, entonces la mayoría de estos usuarios estaría en la etapa de Consideración. Algunos pueden incluso estar en la etapa de decisión y están buscando en Google su marca directamente para hacer esa llamada telefónica.

Facebook

Facebook ha gastado mucho tiempo y dinero optimizando su plataforma para que las empresas puedan conectarse directamente con sus distintos públicos. Con los anuncios de Facebook, puede orientar a los usuarios para que le envíen mensajes a través del Facebook Messenger.
Nuestro equipo ha probado estas campañas sustancialmente en el último año y aprendió que estos leads potenciales están más en las etapas de Conciencia o Consideración. La mayoría de la gente quiere conversar sobre el problema con el que se topan, pero no necesariamente están listos para comprar.
Una instantánea de las diversas fuentes que puede considerar para una campaña de marketing:

Cómo nutrir conduce a la siguiente etapa

El cuidado del plomo puede ser extremadamente efectivo cuando se hace correctamente. Los problemas que a menudo enfrentamos son:

  • Los vendedores no entienden el negocio lo suficientemente bien como para ser el principal promotor para los dueños de negocios.
  • Los equipos de ventas no entienden cómo nutrir leads potenciales mediante la utilización de contenido digital.
  • Los equipos de ventas no tienen un proceso para cerrar las oportunidades de venta.
    Todo lo anterior.

 
Hemos establecido algunos pasos simples a considerar cuando se nutren los leads potenciales o se llega a una estrategia de desarrollo de leads para su equipo de ventas:

1. Segmenta tus leads

Lo primero es segmentar los cables en los cubos correctos. ¿Recuerdas los ciclos de vida calificados de mercadeo y ventas? Necesitas segmentar leads en esos dos cubos, como mínimo. Siempre puede expandirse a más tipos de leads potenciales si su negocio tiene muchos más.
Los leads potenciales de marketing deben recibir materiales más informativos y relacionados con la educación. Estos materiales pueden incluir libros electrónicos, concursos, videos, publicaciones en blogs, infografías, etc.
Los leads potenciales calificados en ventas deben enviar más materiales relacionados con la consideración, como folletos, estudios de casos, biografías del equipo, muestras de productos, etc.
Cada semana, haga que un empleado dedicado ordene los leads potenciales y determine qué tipo de plomo son

2. Desarrolle una estrategia de piuntaje de lead y califique sus prospectos

Cada negocio es único y requiere una estrategia personalizada para que esto funcione. Su estrategia debe incluir todos los activos digitales que tiene actualmente y los activos que necesita expandir para ayudar a nutrir sus leads potenciales.
Los activos digitales que se pueden considerar:

  • Publicaciones en el blog
  • Páginas de destino de sitios web
  • Videos
  • eBooks
  • Estudios de caso
  • Y más

 
Una vez que haya creado una estrategia con el contenido que desea proporcionar, también debe desarrollar una estrategia de puntuación de leads potenciales para los distintos ciclos de vida de un cliente potencial. Desarrolle un sistema de etiquetado para etiquetar sus llamadas y mensajes, de modo que pueda ordenar fácilmente estos leads potenciales en una fecha posterior cuando llegue el momento de realizar un seguimiento.

3. Desarrolle respuestas conservadas para su equipo de ventas

Para facilitar aún más su trabajo, puede ayudarlos desarrollando respuestas prediseñadas para las preguntas más frecuentes. Si ha sido propietario de un negocio por un tiempo, probablemente ya conozca las preguntas básicas que sus leads potenciales suelen hacer. Ten esas respuestas listas con el contenido apropiado y el llamado a la acción para esos diversos tipos de plomo.

4. Invierta en más contenido específico para diferentes etapas de compra

Si descubre que ciertos activos digitales no están ayudando a su equipo a cerrar el trato, debe invertir en un mejor desarrollo de contenido y activos específicos. Los activos digitales beneficiarán a su marca y sitio web en los próximos años. Desarrolle activos y contenido para cada etapa de compra en función de lo que sus prospectos están pidiendo / deseando.

5. Comience la conversación

Con la generación actual queriendo la gratificación instantánea, sus prospectos no quieren ser vendidos. Ser más conversacional y personal en su enfoque de servicio al cliente es extremadamente importante. En lugar de compartir materiales de venta (a menos que pregunten), comparta un cuestionario para que lo lleven o un nuevo libro para leer. Quieren que se les proporcionen los materiales para autoeducarse.

6. Menos es más

Dado que las personas desean una gratificación instantánea y una capacidad de atención de un niño de 3 años, la mejor manera de acercarse a cualquier página de destino es ofrecer menos opciones para el cliente potencial. Siempre tenga un llamado a la acción claro en las páginas de destino que entrega durante su proceso de generación de leads. De esta forma, no se distraen con todo lo que es irrelevante para su conversación, y es más probable que se conviertan en esa CTA.

7. Automatice lo más que pueda

Hoy en día existen muchas herramientas que pueden ayudar a su empresa a automatizar sus procesos de ventas y fomento de leads. Estas herramientas facilitan que su equipo de ventas envíe correos electrónicos, responda automáticamente a los chats y mensajes del sitio web, cree propuestas, automatice los leads potenciales no calificados a través de un embudo y administre la cartera de leads potenciales en un tablero de instrumentos.

8. Sea oportuno en sus respuestas

Según Hubspot, los leads potenciales tienen 21 veces más probabilidades de ingresar al proceso de ventas como candidatos calificados cuando se comunican con ellos en cinco minutos frente a los 30 minutos posteriores a un punto de contacto en su sitio web o plataforma social.

9. Sé personal

La era digital está llena de automatización. Hay una delgada línea entre las respuestas automáticas y manuales. Cuando su equipo responde a un correo electrónico o a un mensaje de Facebook de forma manual, asegúrese de mantener siempre las respuestas personalizadas. Se trata de personalizar y proporcionar recursos relevantes a lo que el cliente potencial está preguntando.

10. Alinee sus estrategias de ventas y marketing

Esta es probablemente la parte más importante. Si sus equipos de ventas y marketing no se comunican regularmente, usted tiene un problema. Los especialistas en marketing de hoy en día tienen mucha más información que los equipos de ventas porque son ellos los que leen los datos cada día mientras su equipo de ventas vende.

Los vendedores pueden y deben:

  • Proporcione al equipo de ventas el contenido específico existente para compartir.
  • Desarrolle más contenido para ciertos tipos de leads potenciales.
  • Ayuda a automatizar el proceso de ventas.
  • Ayuda con respuestas enlatadas.

Su turno para convertir leads a ventas

Esta publicación puede parecer abrumadora, pero lo más importante es saber que no todos los leads potenciales de las campañas de marketing digital están listos para comprar. De hecho, la mayoría de ellos no están listos.
El Buyer Journey es un camino largo, y los equipos de ventas deben entender que los leads potenciales no se cierran de la noche a la mañana. Ellos tampoco quieren ser vendidos. Una estrategia sólida requiere un enfoque integrador de nutrición comercial y de ventas.
Así que buena suerte por ahí!

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Blogger y Especialista SEO LATAM, me gusta ayudar creando contenidos sobre SEO, Marketing Online y Tendencias Digitales. Trabajo como apoyo en varias agencias SEO & digitales en todo LATAM, como también realizo asesorías y campañas SEO Internacional en Argentina, Colombia, Chile, México, Perú, España y Estados Unidos. Como profesional de SEO & Marketing Online, brindo todo lo mejor para cumplir los objetivos deseados para cada negocio y empresa a través de campañas orgánicas. Sígueme en Twitter @Fotosarnold.

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