Ecommerce: ¿Cuál es la diferencia entre Upselling y Cross Selling?

¿Sabías que se usaban unas estrategias de ventas para los productos de un Ecommerce? Pues, estamos hablando del Upselling y Cross Selling . Y en esta ocasión te lo contamos que son…

Definición: “Upselling” es la práctica de alentar a los clientes a comprar un producto de mayor calidad comparable al de la pregunta, mientras que Cross Selling invita a los clientes a comprar artículos relacionados o complementarios. Aunque a menudo se usan indistintamente, ambos ofrecen beneficios distintos y pueden ser efectivos en conjunto. El Upselling y Cross Selling son mutuamente beneficiosas cuando se realiza una estrategia correctamente, brindan el máximo valor a los clientes y aumentan los ingresos sin el costo recurrente de muchos canales comercialización.

Cross Selling

Cross Selling identifica los productos que satisfacen necesidades adicionales y complementarias que el artículo original no satisface. Por ejemplo, un peine se puede vender a un cliente que compra un secador de pelo. A menudo, los usuarios de puntos de venta cruzada a los productos que habrían comprado de todos modos; Al mostrarlos en el momento adecuado, una tienda se asegura de que realicen la venta.

El Cross Selling prevalece en todo tipo de comercio, incluidos los bancos y las agencias de seguros. Las tarjetas de crédito son ventas cruzadas a las personas que registran una cuenta de ahorros, mientras que el seguro de vida generalmente se sugiere a los clientes que compran cobertura de automóviles.

En el comercio electrónico, el Cross Selling se utilizan a menudo en las páginas de productos, durante el proceso de compra y en las campañas de ciclo de vida. Es una táctica altamente efectiva para generar compras repetidas, demostrando la amplitud de un catálogo a los clientes. Los Cross Selling pueden alertar a los usuarios sobre los productos que antes no sabían que ofrecía, y así ganar su confianza como el mejor minorista para satisfacer una necesidad particular.

Upselling

El Upselling a menudo emplea cuadros de comparación para comercializar los productos de alta calidad a los clientes. Mostrar a los visitantes que otras versiones o modelos pueden satisfacer mejor sus necesidades puede aumentar el AOV y ayudar a los usuarios a sentirse más satisfechos con su compra. Las empresas que se destacan en aumentar las ventas son efectivas para ayudar a los clientes a visualizar el valor que obtendrán al ordenar un artículo de mayor precio.

son efectivas para ayudar a los clientes a visualizar el valor que obtendrán al ordenar un artículo de mayor precio.

El Cross Selling y Upselling son similares en el sentido de que ambas se centran en proporcionar un valor adicional a los clientes, en lugar de limitarlos a productos ya encontrados. En ambos casos, el objetivo comercial es aumentar el valor del pedido para informar a los clientes acerca de opciones de productos adicionales que quizás aún no conozcan. La clave del éxito en ambos es entender realmente lo que sus clientes valoran y luego responder con productos y características correspondientes que realmente satisfacen esas necesidades.

Estrategias de Cross Selling y Upselling

Descuentos por tiempo limitado (UpSelling)

Una de las técnicas de ventas más utilizadas es mostrar ofertas de tiempo limitado relacionadas con el producto principal. Por ejemplo, cuando un cliente compra gafas graduadas, se les ofrecerá lentes polarizadas con un 50% de descuento, siempre que se compren antes de una fecha determinada. Después de esa fecha, el descuento desaparece. Esto crea una sensación de urgencia en los consumidores, algunos de los cuales decidirán comprar los lentes polarizados, incluso si no planeaban hacerlo desde el principio.

Esta técnica puede ser utilizada en los sectores e industrias más insospechados. Por ejemplo, una agencia de viajes podría ofrecer el itinerario Roma-Florencia-Milán como su producto principal, pero agregar Sicilia a mitad de precio, siempre que los viajeros reserven con anticipación. De esta manera, la agencia no solo aumenta sus ventas sino que también garantiza una alta ocupación gracias a la reserva previa.

Carrusel de productos relacionados (Cross Selling)

Otra de las estrategias de Cross Selling y Upselling más generalizadas en el comercio electrónico, que prácticamente no necesita una carta de presentación. Si alguna vez ha comprado en Amazon, eBay u otros mercados, habrá notado la presencia de este carrusel. Se puede presentar como “Productos relacionados” o como “Otras personas también compraron …”, pero su propósito es el mismo: agregar una mayor cantidad de artículos al carrito de la compra del usuario, ya sea mediante ventas adicionales o ventas cruzadas.

Expansión de productos a través de contenidos y marcas relacionadas

Otra forma de aumentar las ventas es expandir un producto base, con un complemento que lo enriquezca y mejore su experiencia. Esto es especialmente frecuente en artículos digitales. Por ejemplo, Steam, un conocido mercado de videojuegos, vende versiones básicas de algunos de sus productos, que luego se pueden ampliar con la compra de complementos. Incluso los videojuegos que se venden en tiendas físicas a menudo lanzan DCL (Contenido descargable) que amplían la experiencia con nuevos mapas, vehículos o personajes.

Seguimiento y envío de ofertas relacionadas a través del correo (Cross Selling)

El uso de las suscripciones de correo electrónico para ofrecer productos similares o complementarios es otra de las estrategias de Cross Selling y Upselling más originales. Incluso cuando un usuario compra por primera vez, deberá completar una serie de datos, depositando su correo electrónico. Una vez que haya recibido el producto y esté satisfecho, el comercio electrónico le enviará un correo electrónico con Upselling y Cross Selling que pueden interesarle.

Una vez más, esta técnica se entenderá claramente con la ayuda de un ejemplo práctico: piense en un cliente que compra el último álbum de Rihana, Julio Iglesias u otro artista. Una buena manera de inducirla a comprar más discos sería enviarle un correo electrónico con registros similares (del mismo artista o género musical). Este tipo de campaña de venta cruzada tiene grandes posibilidades de generar conversiones, ya que el usuario está interesado en los productos ofrecidos.

Debido a los muchos beneficios de la venta cruzada y la venta mayor, los principales eCommerce en el mercado utilizan estas técnicas para aumentar sus ventas. Sin embargo, es importante hacerlo correctamente. Por ejemplo, las ventas adicionales o complementarias no deben exceder el 25% del precio del producto inicial. Contravenir esta regla llevaría al rechazo de los consumidores.