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Qué es el Lead Scoring y para qué sirve?

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Un gestor de relaciones de Consumidores (CRM) hace que sea más fácil para su organización no sólo rastrear, organizar y mantener relaciones con clientes potenciales y clientes, sino también para nutrir sus clientes potenciales y anotarlos según los criterios que más le interesan.
Cuando tiene un sistema de calificación de lead bien desarrollado, facilita priorizar las perspectivas, convertir más ventas y hacer un mejor uso de los recursos y el personal a su disposición. Echemos un vistazo al Lead Scoring.

Que es el Lead Scoring?

Lead Scoring es una metodología utilizada para clasificar las perspectivas en una escala que representa el valor percibido que cada lead representa para la organización.
Cada empresa tiene perspectivas. Pero si usted no tiene una manera de categorizarlos y darles prioridad, esencialmente están diciendo que son todos de la misma calidad. Como usted puede haber adivinado, sin embargo, sus clientes potenciales no son todos iguales. Algunos sólo tienen interés casual en su empresa, mientras que otros están buscando comprar hoy.
HubSpot nos dice que sólo el 37% de las empresas responden a sus clientes potenciales en una hora. Mientras el 35 y 50 por ciento de las ventas van al vendedor que responde primero.
Si usted no tiene un sistema de Lead Scoring, no tiene más remedio que ir a través de su lista de contactos uno por uno para separar el trigo de la paja. El problema es que probablemente has perdido algunas oportunidades de ventas antes de que hayas pasado por ese proceso.
Idealmente, si el valor percibido del lead está claramente representado por una puntuación exacta, puede hacer un mejor trabajo de llegar a las perspectivas más valioso para usted. Usted puede dar prioridad a las llamadas que tienen más probabilidades de llevar a una venta, en contraposición a los callejones sin salida.
Los prospectos calificados pueden transmitirse a las ventas inmediatamente. Aquellos que no cumplan con sus criterios, pueden quedar con su departamento de marketing para obtener más ayuda.
E un sistema de Lead Scoring, sin embargo, sólo es tan bueno como las reglas que se aplican a ella. Las puntuaciones de lead suelen ser una combinación de información demográfica y actividad de un usuario, como visitas a su sitio web, descargas de eBooks o correos electrónicos, lo que demuestra su interés general.
¿Cómo funciona Lead Scoring?
El Lead Scoring le permite asignar un valor a sus clientes potenciales automáticamente (aquí es donde entra el uso de un CRM). Así es, no hay ningún trabajo manual una vez que lo haya configurado.
Probablemente ya has adivinado que el valor de un lead no se mantiene constante con el tiempo. La mayoría de los sistemas de puntuación tienen un modelo de puntuación de 100 puntos. Una ventaja que tiene una puntuación de 90 hoy, por ejemplo, no necesariamente va a ser tan valiosa una semana o dos más tarde, dependiendo de su proceso de nutrición y si has llegado a ellos.
Este aumento y disminución de valor también se automatiza, lo que hace que sea fácil para las ventas dar prioridad a los leads que están listas para la venta.
Cuando estas buscando desarrollar un modelo de puntuación para su empresa, que debe ser un esfuerzo conjunto entre el marketing y las ventas. Si sabe quién es su cliente ideal, esto hace que sea mucho más fácil formular su modelo de calificación de lead. Los leads calientes y calificados necesitan ser entregados a las ventas, donde el área de marketing y ventas pueden trabajar juntos para definir exactamente lo que eso significa.
Al mismo tiempo, no debe esperar resultados inmediatos de establecer su modelo de calificación de lead. Algunos clientes potenciales requerirán un tiempo significativo para nutrir, y esto también depende de su industria y el nicho que está brindando.

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Scoring explícito e implícita

Como ya hemos señalado, hay diferentes maneras de puntuar sus clientes potenciales. Hay scoring explícito, que también se denomina puntuación demográfica. Esto se refiere a los datos que ha recopilado sobre una pista determinada, incluida la información que ingresó en un formulario. Si atiende a clientes de varias industrias diferentes, puede clasificarlos de manera diferente dependiendo de lo que considera más valioso o menos valioso. Del mismo modo, si su título de trabajo le dice si son tomadores de decisiones o no, esto podría ser otro factor que desea afectar a su puntuación.
Y hay puntuación implícita, también conocida como puntuación conductual. Esto se refiere a lo que sus clientes potenciales están haciendo en su sitio web o un canal de ventas distinto. Por ejemplo, pueden haber visto más de una página de producto en su sitio, pueden haberse inscrito para su boletín de noticias, o pueden haber descargado un whitepaper o folleto. Una vez más, es probable que pesaría estas acciones de manera diferente con su proceso de puntuación. Usted querrá diferenciar entre los intereses casuales y alguien que claramente está buscando una solución.
Una Una configuración de lead scoring bien desarrollada a menudo utiliza una combinación de estos dos métodos. Es probable que la puntuación negativa también será una parte de su modelo general. Esto le permite deducir puntos de los clientes potenciales cuando se dan de baja de su boletín o cuando ven su página de empleo. La puntuación negativa le ayuda a clasificar sus clientes de manera más precisa. bien desarrollada a menudo utiliza una combinación de estos dos métodos. Es probable que la puntuación negativa también será una parte de su modelo general. Esto le permite deducir puntos de los clientes potenciales cuando se dan de baja de su boletín o cuando ven su página de empleo. La puntuación negativa le ayuda a clasificar sus clientes de manera más precisa.

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Te dejo un breve vídeo de lo que es Lead Scoring

Fuente de vídeo: Judit Català – Ideas Empresa

Mejore sus ventas y eficacia de la comercialización con Lead Scoring

Cuando su sistema de lead scoring se ha configurado correctamente, su equipo de ventas será más eficiente y eficaz en su trabajo. Estarán llegando a las pistas que le importan, en comparación con el seguimiento de las perspectivas de bajo valor o participar en trabajo sin sentido.
Su equipo de marketing también será más efectivo. Debido a que será capaz de mejorar la orientación de sus iniciativas de marketing, harán un mejor trabajo de encontrar y atraer a los prospectos adecuados.
Como resultado, tendrá más cohesión entre ventas y marketing, que a veces es difícil de lograr. Cuando su metodología de calificación de puntaje es puntual, mejorará la comunicación entre los dos departamentos. La optimización de su flujo de lead y embudo de ventas se hace mucho más fácil cuando los dos departamentos están hablando entre sí.
Por último, el Lead Scoring debe resultar en un aumento en los ingresos de su organización. Vas a perder menos tiempo en las perspectivas que nunca se cerrará, y pasar más tiempo atraer y convertir leads cualificados. Cuando la sinergia se logra entre ventas y marketing, usted estará mejor posicionado para cumplir con los objetivos de negocio importantes.

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Blogger y Especialista SEO LATAM, me gusta ayudar creando contenidos sobre SEO, Marketing Online y Tendencias Digitales. Trabajo como apoyo en varias agencias SEO & digitales en todo LATAM, como también realizo asesorías y campañas SEO Internacional en Argentina, Colombia, Chile, México, Perú, España y Estados Unidos. Como profesional de SEO & Marketing Online, brindo todo lo mejor para cumplir los objetivos deseados para cada negocio y empresa a través de campañas orgánicas. Sígueme en Twitter @Fotosarnold.

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